Momento da economia não é dos melhores, mas a criatividade e a força de vontade podem fazer surgir novos caminhos para os profissionais

Durante nossa vida passamos por todos os tipos de momentos: bons, ruins, fáceis e difíceis. Isso acontece também com todas as carreiras, independente do ramo que se escolheu para exercer. Com o corretor de imóveis isso não seria diferente. Mas saber manter o equilíbrio no momento conturbado no trabalho é um dos diferenciais dos corajosos, pois “a diferença entre o possível e o impossível está na vontade das pessoas”, de acordo com o cientista francês Louis Pasteur.

Assim, deve-se ter em mente que o mercado imobiliário não pode parar, independente de uma eventual retração econômica. A necessidade habitacional anda na contramão de qualquer crise, cresce sempre. E as pessoas precisam morar em algum lugar, não há como fugir dessa realidade.  Também há de considerar que o crescimento demográfico, assim como a mobilidade populacional, não param. É o que pensa o presidente do Conselho Federal dos Corretores de Imóveis (Cofeci), João Teodoro da Silva:

– Comprar e vender imóvel é coisa que não para nunca, mesmo que haja crise. Os agentes do mercado imobiliário sempre se mostraram muito criativos, especialmente no Brasil que, durante muitos anos, viveu crises sucessivas e tivemos de sobreviver a todas elas. Não é diferente agora. Se faltar financiamentos, com certeza, nossa criatividade será ativada e vamos encontrar alternativas.

Para Rubem Vasconcelos, um dos vice-presidentes da Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário (Ademi), a criatividade dos corretores já está sendo testada:

– É hora de ofertar as várias promoções que estão sendo oferecidas pelos construtores. No caso de imóveis de revenda, as boas oportunidades estão nas condições do preço e de pagamento.

Como moradia é um dos direitos sociais garantido pelo artigo 6º da Constituição da República Federativa do Brasil, a Caixa Econômica Federal tem um importante papel na concessão de créditos para as pessoas de todas as classes sociais. De acordo com a assessoria da entidade, nos últimos quatro anos, foram entregues cerca de 15 mil moradias pelo Programa Minha Casa Minha Vida (PMCMV):

– No estado do Rio de Janeiro, de 2011 a 30 de junho de 2015, o Programa Minha Casa Minha Vida contratou 39.909 unidades habitacionais e entregou, no mesmo período, mais de 15 mil moradias.

Nos últimos anos, o volume de contratação do crédito imobiliário tanto da Caixa como dos outros agentes de mercado cresceu de forma potencial, o que tem facilitado a aquisição do primeiro imóvel por grande parcela da sociedade.

-No caso da habitação social (imóveis com valor de até R$ 190 mil e para famílias com renda de até R$ 5.400), dada a expressividade do déficit habitacional neste segmento, ainda existe uma importante demanda a ser atendida. Para este segmento, o lançamento da terceira fase do PMCMV deve manter tanto a oferta quanto a demanda aquecida – informa a Caixa Econômica.

No final do mês de julho, o banco anunciou que disponibilizou uma quantia para a linha de crédito imobiliário pró-cotista, que permite financiar até 85% do valor de imóveis de até R$ 400 mil, pelo prazo máximo de 360 meses. Isso pode representar um novo estímulo ao mercado de crédito imobiliário.

– O que ocorreu foi um aporte aos recursos de uma linha de crédito já existente. À Caixa foram disponibilizados R$ 4 bilhões para operacionalização da linha Pró-Cotista, que destina recursos financeiros para a concessão de financiamentos de imóveis residenciais situados em áreas urbanas, exclusivamente para trabalhador titular de conta vinculada do FGTS, observadas as condições do Sistema Financeiro da Habitação (SFH) e de utilização do FGTS – informa a Caixa Econômica Federal.

Formas de driblar a crise

Uma das formas de manter-se ativo junto a seus clientes é investir sempre na manutenção e no cultivo da sua rede de relacionamento, a famosa network. Não deve-se consultá-la apenas quando precisar, como enfatiza João Teodoro:

– Novos ou antigos clientes, não importa, todos têm de ser contatados. Nosso network tem de crescer sempre, principalmente em tempos de mercado em baixo. Se nos bons tempos vendemos um imóvel a cada, digamos, vinte clientes contatados, em tempos ruins temos de contatar o dobro. Mas não vamos deixar de vender, embora tenhamos de trabalhar um pouco mais.

Rubem Vasconcelos também concorda que os clientes devem ser fidelizados, mas esclarece que o corretor de imóveis deve sempre procurar novos clientes:

– O profissional deve prospectar sempre! A busca de novos clientes deve ser incessante, sem esquecer dos antigos, claro.

Outra estratégia que pode ser adotada pelos profissionais nos momentos de crise é a parceria, o conhecido fifty-fifty. É importante lembrar que os profissionais devem sempre fazer parcerias com outros profissionais cadastrados.

– A parceria entre profissionais ou empresas é sempre uma ótima opção de forma de trabalho, independente da situação econômica do país. Mas em tempos de crise pode sim ser uma forma interessante de superá-la – sugere João Teodoro.

O coaching Ivan Nahon também compartilha a mesma opinião que o presidente do Conselho Federal. E acrescenta que as chances de sucesso podem aumentar ao recorrer a uma parceria:

– As parcerias aumentam substancialmente as possibilidades de negócios. Clientes hoje são altamente desejados. O cliente é tanto o vendedor como o comprador. Se você tem um deles, compartilhe com colegas, faça parcerias. Ele pode ter o outro cliente que complementa o processo. E isso é sucesso, é oportunidade.

Outra maneira de superar momentos inoportunos no mercado é investir na capacitação. Um bom profissional deve estar preparado para qualquer tipo de obstáculo que venha a surgir.

– Não há momento específico para capacitação. Qualquer tempo é tempo de reciclagem, de atualização. Entretanto, em momentos ruins, quanto mais capacitado e atualizado estiver o profissional, mais chance terá ele de superar as dificuldades – avalia Teodoro.

O presidente do Creci-RJ, Manoel da Silveira Maia, também concorda. Desde que assumiu a gestão do Conselho em 2013, procura investir em diferentes maneiras para que o corretor tenha o melhor aperfeiçoamento e esteja apto a atender com excelência o cliente:

– O investimento que temos feito visa apenas a capacitação do profissional. São cursos, workshops, palestras, em diferentes dias e horários, por todo o estado do Rio de Janeiro. O nosso principal objetivo é implantar a Universidade Corporativa Creci, com aulas todos os dias para os corretores de imóveis.

O corretor pode atuar em diferentes nichos na corretagem. Porém, em momentos não muito propícios, o profissional pode ficar em dúvida sobre que tipo de imóvel trabalhar, se algum usado ou na planta. O corretor de imóveis deve ter em mente que o mais importante é o produto, como explica Rubem Vasconcelos:

– Num momento de obstáculos no mercado, tanto o usado como o que está na planta devem ser trabalhados. Não existe diferença. Existe o bom produto, o que tem demanda. Esse é sempre mais fácil.

Encare o problema

Durante o boom do mercado imobiliário, os corretores acostumaram-se a ter clientes dia e noite, tudo graças a ebulição do momento. Assim, os profissionais devem espantar o marasmo, deixar a preguiça de lado e ir atrás dos clientes.

– Hoje o corretor com preguiça não vai se sustentar na profissão. Depois destes últimos anos em que o cliente caía no colo do vendedor, agora é a vez do profissional imobiliário. Daquele que conhece o produto e sabe defender a venda. Este profissional vai ter um pouco mais de trabalho, mas vai vender. Aquele que chegou “infiltrado” nos bons ventos vai ter que pedir pra sair – enfatiza Rubem.

A mesma opinião é compartilhada por João Teodoro, que reconhece no mercado um ciclo, com seus altos e baixos:

– Os mais antigos sabem que o mercado, assim como a economia, está sujeito a altos e baixos, e sabem que o que estamos passando é apenas um rearranjo, que o “boom” foi uma excepcionalidade e que não voltará, pelo menos no curto prazo. Os mais novos também aprenderão e a incerteza cessará.

Para Ivan Nahon, não adianta colocar a culpa na economia. O momento é de trabalho duro e planejamento:

– Superar crise é esforço constante. A solução é muito trabalho, suor e perseverança. Não coloque a culpa na economia, pois isso não vai gerar negócios. Construa a sua realidade, planeje cada uma de suas ações pensando no futuro e no que pode ser alcançado.

Ao enfrentar um momento delicado no mercado, o profissional tem a obrigação de lançar mão de todo o conhecimento que adquiriu para poder contornar a situação. Nada é definitivo.

– As oportunidades devem ser buscadas. Estar atento ao mercado, entender as necessidades dos clientes, fazer contatos pendentes e mostrar interesse e parceria com eles é fundamental. O corretor é um mediador na venda de um imóvel. Como mediador, seu cliente é tanto o vendedor como o comprador. Assim, a oportunidade é o bom atendimento. É saber o que o cliente quer, o que ele precisa e assessorá-lo nessa busca. A época não é só de “querer vender”, é de “querer atender”, se destacar, ser reconhecido como consultor e desejado como tal. Pensar que tipo de atendimento o cliente quer, imaginar que, se fosse um parente próximo, como gostaria que fosse atendido. Ser ético, educado e atencioso – enfatiza Nahon.

Colocar a culpa em alguma coisa que não em si mesmo pode ser a desculpa de muitas pessoas para as frustrações do dia a dia. Muitos profissionais tendem a jogar a culpa na economia, o que para Manoel da Silveira Maia, é um erro:

– O corretor não pode culpar a economia, pois é algo volátil. Quem culpa a economia por não vender não tem capacidade de resolver os problemas sem colocar a culpa em ninguém e não está focado de forma correta na economia do país.

Ao olhar por outros ângulos da mesma situação, vemos que a apesar de a crise existir, não significa que a economia esteja estática e não há motivos para medos.

– Temos de considerar que mesmo que a economia registre crescimento zero neste ano, isso não significa economia parada. Significa que teremos neste ano o mesmo PIB do ano passado. Significa que vamos vender o mesmo que vendemos o ano passado. Se a economia diminuir um por cento, vamos continuar vendendo, talvez um por cento a menos do que no ano passado, mas vamos continuar vendendo. Enfim, não há o que temer. O melhor remédio contra os sintomas da crise é o trabalho. E isso nós sabemos fazer – finaliza João Teodoro.