Como vender imóveis para diferentes gerações?

terça-feira, 24 maio, 2022

Estar por dentro do tema segmentação de público é um diferencial competitivo para qualquer profissional que trabalha com vendas, afinal, abordar um cliente sem estratégia significa perda de tempo. Se você conquistou um número específico de clientes e tem uma carteira de diferentes gerações em sua imobiliária, esse é o momento para implementar estratégias e agir de acordo com cada perfil. Por outro lado, para aqueles que estão dando os primeiros passos na profissão, também é importante compreender as necessidades de cada geração quando o assunto é a busca por imóveis.

Segmentar o público é o mesmo que dividi-lo de acordo com critérios geográficos, demográficos, psicográficos e comportamentais, para que as estratégias de marketing sejam direcionadas e apresentem eficácia. As vantagens de segmentar o público são inúmeras, como: otimização de resultados através de uma abordagem direcionada e com mais chance de fechamento de negócios, atendimento diferenciado devido ao maior conhecimento do seu cliente, comunicação personalizada, qualificação de potenciais consumidores, possibilidade de oferta de itens de valor agregado para um público adequado, evita perdas financeiras e de tempo com negociações que não serão concretizadas, proporciona um melhor relacionamento e entrega uma melhor experiência de compra para o cliente. Tudo isso sem contar que torna o corretor de imóveis cada vez mais especializado.

No dia a dia o profissional do mercado imobiliário lida com diferentes tipos de perfis de possíveis clientes que buscam comprar ou vender imóveis: do jovem ao mais idoso, do satisfeito ao mais exigente, do conservador ao mais moderno. Saber identificá-los, classificá-los e organizar estratégias para lidar melhor com cada um desses perfis é o primeiro passo para alavancar as vendas.

Adriano Gonçalves é corretor de imóveis com atuação em gerência de vendas e coordenadoria de marketing de imobiliárias de grande porte no Rio de Janeiro, além de professor. Ele conta como o profissional pode atuar com eficiência e atender bem os anseios de cada geração, abordando sobre algumas técnicas necessárias e essenciais para o corretor de imóveis.

Segundo ele é de extrema importância que o profissional busque observar a necessidade de cada comprador, independente da idade. A faixa etária e o estilo de vida de cada um fornecem informações valiosas para entender melhor os tipos de imóveis que se adequam a cada perfil:

- Se são pessoas com mais idade tem de se pensar em acessibilidade, ruas planas, farmácias, supermercados, hospitais perto e também pensar na acessibilidade do imóvel, como somente um andar, sem escadas, portas mais largas para facilitar acesso de cadeira de rodas e muito mais. Já no caso dos mais jovens temos que pensar nas questões que mais atendem suas necessidades específicas, que podem ser uma infraestrutura de lazer no condomínio, como piscina, academia, quadras poliesportivas, redes de wi-fi, biometria nas fechaduras e mais.

Se o momento é prospecção, esqueça disparos aleatórios em diferentes redes sociais sem o mínimo de cautela. Adriano comenta que existem hoje diversas maneiras de captar clientes de forma mais assertiva, como através de tráfego pago na internet com foco direcionado, networking, atuação nas empresas e vários outros tipos de estratégias que podem fornecer um resultado mais concreto.
De acordo com Adriano, a prospecção aleatória pode até oferecer “interessados”, mas a demanda será de clientes que terão interesses variados, como por exemplo o desejo de vender seu próprio imóvel, adquirir casa em determinada região, condomínios em outros bairros, ou seja, o corretor de imóveis poderá ter pessoas que almejam algum tipo de negociação, mas que ele talvez não esteja preparado para atender com propriedade. Imagina o dispêndio de locomoção e tempo que um corretor pode sofrer para atender clientes que desejam imóveis fora da sua região de trabalho apenas porque ele está trabalhando com a demanda genérica e não focada. Inteligência de mercado é o famoso “pulo do gato” para alcançar o sucesso e a tão almejada saúde financeira para sua imobiliária ou para você mesmo corretor autônomo.

Delimite uma área de atuação, seu nicho. Com o que você mais gosta de trabalhar? Apartamentos de alto padrão, imóveis comerciais, imóveis econômicos, casas, imóveis em bairros específicos, somente terrenos? É extremamente importante definir com o que você mais se identifica. Se prepare com antecedência e se torne especialista no nicho que escolher atuar para prestar o melhor atendimento possível.

- Segue aqui um passo a passo para o corretor trabalhar de forma mais assertiva;
Escolher nicho para trabalhar, baseado em dados e históricos de resultados positivos, depois é o momento de conhecer e se tornar especialista no que se propôs a atuar, e o próximo passo é criar os trabalhos de divulgação e prospecção de cliente e ou imóveis de forma direcionada, após isso o que deve começar a acontecer serão os atendimentos e finalmente os negócios fechados serão consequência – explica Adriano Gonçalves.

Diferentes gerações e características: entenda cada uma delas

O foco é venda, então é urgente entender dessa ciência que envolve o ser humano. Diferentes gerações estão afetando a forma como se trabalha, vive, investe e se relaciona. Elas são diferentes porque viveram experiências e tempos diferentes, sendo influenciadas por eles. Estar atento a esse movimento é fundamental para o corretor de imóveis, afinal, vender imóvel para uma geração em específico pode ser sinônimo de moradia, enquanto que para outra, sinônimo de investimento. Estudar sobre gerações possibilita ampliar o conhecimento em comportamento do consumidor, não podendo ser um assunto que fique de fora do foco de pesquisa do profissional antenado.

A mentalidade da constante busca por conhecimento pode levar o corretor de imóveis a entender melhor sobre cultura, comportamentos, tendências, podendo a partir daí alçar voos mais altos e certeiros. Amplie sua visão de mundo, afinal, mercado imobiliário é parte de um todo inserido em nossa sociedade, sendo também afetado por ela.

Vamos então entender um pouco sobre as mais diferentes gerações? Há muita literatura sobre o assunto e alguns autores divergem de datas, mas no geral a classificação de referência é:

Baby boomers: São chamados assim os nascidos pós guerras mundiais, de 1945 até 1960. Filhos dos chamados veteranos, seus precedentes, são de uma geração que contribuiu muito para a reestruturação do mundo e isso diz muito sobre eles. Precisaram trabalhar duro em um contexto de regras mais rígidas, claras e espaços de trabalhos delimitados aos escritórios e fábricas. Conheceram a disciplina no trabalho através do cartão de ponto, com hora certa para começar e terminar as atividades laborais. Para eles, a experiência e antiguidade são vistas com respeito e os baby boomers têm características como responsabilidades individuais e específicas, dando muito valor ao casamento, à aquisição de bens como compra de imóveis e carros. Para essa geração, trabalho significa recompensa, mesmo que essa demore um pouco para chegar. Estabilidade é a palavra de ordem no trabalho, nas finanças, nas relações afetivas. São de uma época bastante analógica, logo as relações interpessoais são valorizadas e preferidas, visto terem vivido em um período que carecia de muitos meios de comunicação e tecnologia.

Geração X: São os nascidos de 61 a 81. Passaram por quebras de paradigmas e fases ideológicas bem significativas como o movimento hippie, a ascensão de movimentos sociais e presenciaram o surgimento dos primeiros computadores. No Brasil, essa geração vivia um governo ditatorial, o regime militar. Filhos dos baby boomers, vêm rompendo algumas barreiras e detêm uma identidade marcante e ideológica, redefinindo as configurações de espaço e tempo. Os nascidos desse período, no geral, facilmente entendem que a experiência deve ser substituída por meritocracia e que para o destaque pessoal, títulos diversos garantiam o sucesso. Foi nesse período que surgiu o workaholic, indivíduo viciado em trabalho. Visto como uma pessoa admirável, somente dele e de seus esforços dependiam suas conquistas e seu sucesso. Presenciaram a extensão do espaço de trabalho com advento do happy-hour, quando a mesclagem da vida pessoal com profissional tornou-se realidade. Traços de individualidade começam a surgir a partir dessa geração.

Y ou Millenials: Viraram o milênio nascendo de 1982 a 2000. São conhecidos como os que começaram a curtir o caminho, sem se preocupar muito com o final. Esperançosos com dias melhores, trazem um novo olhar sobre a vida, onde o prazer passou a determinar a realização profissional. Combinam paixão com trabalho e sabem reconhecer oportunidades. Buscam ser felizes, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Entra em voga a economia criativa, novas profissões, novos modelos de educação, empreendedorismo e a força coletiva. Os millenials têm habilidades para descobrir coisas sozinhos e, apesar de entenderem a importância, não se importam muito com títulos. É desse cenário inédito que foram se configurando novas relações pessoais e de trabalho, onde hierarquias não são mais bem-vindas e se relacionar não precisa, necessariamente, ser pra sempre. Espaços compartilhados, home-office, entre outras flexibilizações começam a pintar um novo cenário para o mercado de trabalho. Mobilidade e nomadismo ditam esse período. Fixar-se, consolidar-se e comprometer-se são verbos do passado.

Geração Z ou gen Z: Nascidos de 2001 a 2010, são os tiktokers e youtubers. Não viveram nem ao menos um ano de suas vidas sem acesso à tecnologia. Destacam-se pela repaginada dos valores e ideais que seus pais, os millenials, romperam. Seguem em observação e estudos por sociólogos e psicólogos, sendo portanto cedo para defini-los.

Alfa ou nativos digitais: A mais atual geração: nascidos a partir de 2010. Praticamente estrearam no mundo com smartphone ou tablet na mão. Maioria filhos únicos, desfrutam de mais acesso a novos modelos de educação que se teve até então. Apresentam características como inovação e criatividade, se mostrando abertos e conectados full time. É uma geração do agora, e por isso também é considerado um pouco cedo para defini-los.