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Presidente do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas – Diego Maia

 

Diego Maia é considerado um dos maiores especialistas em vendas e gestão do país. É presidente do GRUPO CDPV há 12 anos e apresenta na Rádio MPB FM (90,3) o programa “Mundo Empresarial” (de segunda à sexta, às 8h).

É autor de diversos livros e audiobooks, dentre eles o “Como ser um Gestor de Sucesso” e “Histórias de Corretor”. Nesta entrevista especial à Revista Stand, ele fala sobre como superar os momentos de dificuldade do mercado e ter uma carreira sólida e bem sucedida.

 

1 – O país passa por um momento de instabilidade econômica e isso, sem dúvida, atinge todos os setores, inclusive o mercado imobiliário. Como o profissional corretor de imóveis deve lidar com esse período?  O que fazer para driblar essas questões e continuar a vender?

Primeiro fato: economia indo bem, economia indo mal, tem sempre gente vendendo e comprando imóvel, tem sempre corretor faturando. É claro que passamos por uma área de turbulência, mais política do que econômica. O problema central, a meu ver, é o quanto o corretor de imóveis se contamina com notícias negativas e repercute isso junto a seus clientes e parceiros.  Ou seja: devemos ter cautela e trabalhar com os pés no chão, mas ninguém faz negócios com quem é portador de notícias tristes e negativas. Sem dúvida alguma este é o comportamento dos corretores que estão vendendo neste período turbulento: eles não disseminam notícias ruins e são empoderados, com isso, em apresentar oportunidades reais.

Segundo fato: a euforia do dinheiro fácil na corretagem acabou. Para ter êxito no cenário competitivo que estamos vivendo, é indispensável se adequar às mudanças e, na medida do possível, se antecipar a elas. Como fazer isso? Buscando qualificação a todo custo, se preparando para os desafios que estão por vir, fazendo coisas que nenhum corretor quer fazer seja porque é “longe, é caro, é feio”.

Terceiro fato: pergunte a um investidor de bolsa de valores o que ele prefere: comprar ações na alta ou comprar ações na baixa? A hora é mais do que perfeita para quem quer e pode comprar, acho pouco provável que aconteça promoções maiores do que as que estamos vendo. Não é a melhor hora para vender. Para vender, precisa proporcionar oportunidade, e é isto que estamos vendo acontecer nos imóveis em construção, já que as incorporadoras precisam gerar caixa e liquidar o estoque. O mesmo ocorre para imóveis prontos. O tempo de venda está maior e quem precisa de liquidez precisa ofertar  descontos. Ainda assim não vejo prejuízos, vejo pessoas que deixam de ganhar o que projetaram, mas não prejuízo (exceto para os especuladores que compraram, por exemplo, nos últimos 2 anos e agora querem integralizar resultados).

 

2 – Existem lições para se tirar quando passamos por momentos delicados na profissão? Como enxergar essas oportunidades?

Este período mais competitivo está ajudando bastante o mercado a separar o joio do trigo: ou seja, separar os que se aventuraram na corretagem dos que de fato são profissionais.

A metáfora do bambu chinês é oportuna neste momento, pois mesmo com intensa ventania ele enverga, mas não quebra. Assim é o corretor profissional. Os que se qualificam e ficam permanentemente com a antena ligada vão continuar surfando a onda.

É a hora de pensar em alternativas de geração de receita para deixar de depender apenas da venda de imóveis. Há um oceano de oportunidades para quem pensa em parcerias com outras empresas com o mesmo objetivo, pra quem se forma em perito avaliador, para quem se especializa em nichos específicos…

 

3 – O sr. fala em suas palestras sobre como ser um corretor de imóveis de sucesso. Quais as características de um profissional bem sucedido? Existe fórmula mágica para o sucesso?

Não existe fórmula mágica para o sucesso. Os que conseguiram conquistar seus objetivos somaram doses cavalares de trabalho, esforço, sacrifício, determinação, coragem…

Sucesso para alguns é ter um carro do ano e um apartamento beira mar. Para outros, é pagar o aluguel sem atrasos. Para outros, é ver os filhos se formando em uma faculdade renomada. Antes de tudo é necessário definir qual a régua que mede sucesso que o profissional almeja.

Quase todo corretor que conheço, e olha que conheço milhares na maioria dos estados brasileiros, tem o sonho de crescer na vida – materialmente falando. O sucesso acontece para aqueles que não se deixam abalar com os “Nãos” que recebe, nem por períodos turbulentos. É aquele que trabalha blindado contra a ofensiva dos invejosos, minimizando o “mi-mi-mi” e focado no que realmente importa: cliente vendedor satisfeito, cliente comprador satisfeito, imobiliária satisfeita.

 

4 – O pós-venda é hoje um dos itens mais apontados pelos clientes como sendo essencial para voltar a fazer uma nova compra com o mesmo profissional. O corretor de imóveis também precisa estar preocupado com essa questão?

É uma grande lástima a ausência da fidelização no mercado imobiliário, tanto por parte do corretor, quanto por parte do gerente que fecha a venda, quanto pela imobiliária. Este é um tema que muitos dizem fazer, mas poucos fazem de verdade. Já adquiri diversos imóveis – prontos e lançamentos, inclusive em empresas renomadas e posso afirmar isso. A pressa em faturar e a pressão por resultados faz a gente deixar de lado tudo aquilo que é importante e fazer somente o que é urgente.

Tem corretor que acha que fidelizar o cliente é mandar SPAM com as ofertas ou lançamentos ou mesmo mandar um cartão de Natal eletrônico.

Fidelização vai muito, mas muito além disso. Fidelizar é manter contato – não com o intuito de vender, mas para perguntar se o cliente está precisando de alguma coisa. Fidelizar é prestar serviço!

É estabelecer contato quando da entrega do imóvel vendido na planta, até porque aí está uma verdadeira oportunidade de transacionar novamente aquela mesma unidade.

Fidelizar é resolver ou ajudar a resolver os contra-tempos que surgem após a transação, seja em lançamentos ou prontos. A maioria dos corretores desaparece da vida do cliente quando percebe algum problema, pois pensa, equivocadamente, “que isto não é com ele”.

Como sou muito convidado por imobiliárias e incorporadoras para ministrar palestras e treinamentos impactantes, volta e meia estimulo que o corretor crie seu próprio sistema de fidelização, estabelecendo contato com clientes e prospects no aniversário e datas comemorativas. Afinal, quem não é visto não é lembrado.

 

5 – A tecnologia na corretagem de imóveis é uma aliada para superar os obstáculos do dia a dia. Há casos de corretores que fazem venda de propriedade pelo Whatsapp e muitos também focam no Facebook. Mas é preciso mais que isso. Como fazer para enxergar além, sair de uma visão micro e ir para uma visão macro da tecnologia? 

Erra o corretor que usa o Whatsapp e o Facebook para postar propaganda ou anúncios. Elas devem ser vistas como ferramentas de apoio e não como um meio de divulgação. Tem corretor que passa o dia inteiro “anunciando” seus produtos nas redes sociais e em sites grátis. A maioria perde tempo! E, numa visão diferenciada sobre os desafios do mercado, “tempo” é um dos poucos diferenciais competitivos possíveis na vida de um profissional do mercado imobiliário bem sucedido.

 

6 – O corretor de imóveis que é um gerente ou líder de uma equipe de venda precisa estar sempre motivado para passar esse sentimento aos seus liderados. Onde encontrar motivação mesmo que, às vezes, os resultados sejam negativos? Não desistir é o segredo?

Um líder de verdade é portador de boas notícias. Ele mostra o caminho e vai junto com o corretor, de mãos dadas. Um erro crasso no mercado é o gerente que dá mais atenção a quem vende do que a quem não vende. Claro que sei que o corretor que vende tem sempre mais demandas e, por consequência, exige mais tempo do gestor. Mas é o que não está convertendo que precisa de mais ideias e de novos caminhos.

É hora de buscar novos caminhos e ir buscar o cliente, deixando a receptividade de lado e arregaçando as mangas para descobrir quem é potencial e como falar com esses potenciais.

Tem gente que foca o telefone (no Rio, o setor chama de “xaveco”), mas há muitos outros caminhos como ações em empresas, participação ativa em feiras e eventos com o intuito de conhecer e iniciar relacionamento com alvos.

 

7 – O mercado fala muito sobre marketing e que ele é fundamental na vida de qualquer profissional. O que é isso na prática? Como o corretor pode usufruir dessa ferramenta para não deixar as vendas cair?

Minhas palestras e treinamentos customizados para o mercado imobiliário possuem alta reputação porque não falo somente “O que fazer”, mas mostro “como fazer”.

O corretor precisa primeiro diferenciar “prospecção” (venda) e “divulgação” (Marketing). São atividades primas, mas muito diferentes. Mandar e-mail-marketing é divulgar. Postar no Facebook é divulgar. Prospecção é descobrir um alvo, conseguir o telefone celular e o email dele para iniciar uma conversa sobre oportunidades no mercado imobiliário.

Prospectar dá muito trabalho, mas o resultado aparece de forma muito mais consistente no médio e no longo prazos.

8 – A percepção do corretor de imóveis pela sociedade tem mudado pouco a pouco. Hoje, a maioria das pessoas quando pensa em comprar e vender ou, até mesmo alugar, lembra do profissional. Ao que o sr. credita essa mudança? O corretor tem sido mais qualificado no seu atendimento?

Percebo a melhoria da reputação do corretor, muito por conta das ações institucionais viabilizadas pelos Creci’s estaduais. O Creci-RJ faz um bom trabalho em prol desta valorização. Mas ainda estamos distantes da equiparação com outras classes. Por exemplo: toda a sociedade se intitula “dona” de alguns profissionais. Quando vão ao médico, falam “vou no meu cardiologista”. Quando batem o carro, falam “vou ligar para o meu corretor de seguros”. Nutro e trabalho em prol deste sonho: para que as pessoas num futuro próximo possam falar “vou ligar para o meu corretor de imóveis”.

Meu trabalho é baseado no que o corretor pode fazer para ser um profissional melhor, bem sucedido e reconhecido por clientes e parceiros. Acordo todos os dias pensando, buscando e testando novas ferramentas e posturas para ajudar a viabilizar este sonho. Se é pra ajudar o desenvolvimento da corretagem, estou dentro.

 

9 – Deixe uma palavra aos corretores de imóveis do Rio de Janeiro e do Brasil.

Para ser, aja como se fosse. Se você quer ser reconhecido por clientes como um profissional qualificado, precisa agir e se portar como tal.

Foque a transação perfeita e não a comissão. Esta postura é sentida pelo cliente; afinal, ele percebe o amadorismo e a afobação quando o profissional demonstra estar interessado mais no resultado financeiro do que na concretização da operação.