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Coaching para Corretores de Imóveis

Técnica que está revolucionando o mercado pode ajudar no crescimento do profissional da intermediação imobiliária

Grandes e pequenas empresas, profissionais de diversas áreas, no centro das cidades ou no interior. É difícil encontrar um lugar onde não se ouviu falar do Coaching, que é uma assessoria exclusiva, individual ou em grupos, que visa a aumentar o desempenho de indivíduos, equipes e corporações. Essa técnica que vem ganhando adeptos não só no Brasil, mas no mundo inteiro, chegou ao mercado imobiliário e, ao que tudo indica, veio para ficar.

Inicialmente é preciso falar um pouco da história do Coaching. Ela remonta à Idade Média, quando a palavra começou a ser utilizada para descrever os cocheiros, que eram os profissionais que conduziam as carruagens (coche) até seu destino. O conceito de coaching mais próximo do atual surgiu por volta de 1830 na universidade de Oxford para definir um tutor particular, alguém que ajudava o aluno a se preparar para um exame de uma determinada matéria.

Na década de 1960, especialmente nos Estados Unidos, o modelo de coaching esportivo começou a ser adotado pelo mundo dos negócios. Durante os últimos trinta anos o processo de coaching passou por uma modernização e importantes validações que comprovam sua eficácia. Quando começou a ser aplicado em algumas organizações, os benefícios foram notáveis e inegáveis no campo do aumento de performance humana, o que veio a maximizar os resultados.

Para Alexandre Prado, professor e especialista em Coaching, essa técnica é uma ferramenta a mais para os profissionais alcançarem seus objetivos:

– É uma parceria ideal para todos que estejam dispostos a aperfeiçoar ou desenvolver competências comportamentais, habilidades emocionais e expandir sua consciência para conquistar seus objetivos, sentindo-se plenos, realizados e felizes. Através de sessões presenciais ou virtuais, o coach – profissional habilitado a conduzir o processo de coaching – em parceria com o coachee – o cliente – realizará um mapeamento do estado atual deste, alinhando o que se quer conquistar e o auxiliará a desenvolver um programa “sob medida” que possibilite a realização dos objetivos esperados.

Segundo Prado, o mercado de trabalho tem se tornado cada vez mais exigente com os profissionais da área imobiliária e para vencer e atingir as metas estabelecidas, cada um deve estar preparado, ser diferenciado e dotado de qualidades que o destaque da grande massa, no amplo mercado jurídico. Para ele, durante a formação básica, os corretores de imóveis são bombardeados com grandes volumes de conteúdo técnico e teórico, entretanto, de acordo com o modelo educacional atualmente existente, muito pouco, ou quase nada, é investido no desenvolvimento de competências e capacidades comportamentais ou “não técnicas”.

Mas como poderia ser aplicado o coaching ao mercado imobiliário e, principalmente, para o corretor de imóveis? No processo de formação de um profissional da intermediação imobiliária é muito importante agregar conhecimentos técnicos robustos, como avaliação de imóveis, documentação imobiliária, matemática financeira, entre tantos outros. Porém, também é muito necessário trabalhar as questões de comportamento do indivíduo e suas relações emocionais.

– De nada ou muito pouco serve um indivíduo altamente competente tecnicamente se não souber relacionar-se com as pessoas, não souber lidar com a questão emocional própria e dos outros, se não for apto a se organizar e administrar seu tempo, somente para citar algumas questões. Em minha experiência fazendo coaching com corretores de imóveis identifiquei algumas capacidades que têm sido desenvolvidas durante o processo: administração do tempo, equilíbrio e controle emocional, gerenciamento de conflitos, paciência, criatividade, perseverança, resiliência, entre outras – destaca Alexandre Prado.

E de acordo com Prado, os resultados são muito aparentes:

– Após o processo de coaching os benefícios são inúmeros e incluem a melhoria nos relacionamentos interpessoais, aumento da flexibilidade e autocontrole, a capacidade de se adaptar à novas situações é melhorada, a percepção de si – ou autoconhecimento – é incrementada, a produtividade geral e a capacidade de trabalhar em equipe também são aumentadas. Em resumo, o indivíduo sai mudado para melhor!

E como funciona o processo de coaching? Essa dúvida que permeia a cabeça de muitos corretores, se começam ou não o programa, é facilmente respondida:

– O coaching diferencia-se de um treinamento porque neste último, há o compartilhamento de um conhecimento específico onde, o treinador (ou professor) ensina ao treinando (ou aluno) um determinado assunto. No coaching não há compartilhamento de conhecimento do coach com seu coachee. Basicamente, o coach não ensina nada. No limite, inspira o cliente a pensar e a refletir sobre si mesmo, pois, como apregoa o coaching, cada indivíduo é o maior especialista em si mesmo.

Segundo Prado um processo de coaching segue uma estrutura – com início, meio e fim –, mas é individual. Isso quer dizer que pode variar de uma pessoa para outra o tempo para alcançar os resultados desejados. Normalmente, os processos demandam entre 4 e 6 meses, com encontros a cada 10 dias, com cerca de 1h de duração, para que as mudanças desejadas sejam consolidadas.