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Segredo do bom vendedor é ter as informações na ponta da língua

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Com eles não tem transação perdida. Os corretores campeões de venda sabem tudo o que é preciso para conquistar o cliente e fechar o negócio dentre as inúmeras ofertas que surgem em empreendimentos do "Minha casa, minha vida". O segredo? Informação, atenção e tempo para esclarecer todas as dúvidas do mutuário e deixá-lo seguro para sair do aluguel.

Leonardo Freitas, gerente de Vendas da Direcional no Rio de Janeiro, garante que ter informações precisas, com respostas na ponta da língua quando o cliente fizer perguntas, é o mais importante para que o corretor consiga fechar uma venda.

- Muitos não conhecem os detalhes do programa "Minha casa, minha vida". Chegam com dúvidas, querendo detalhes, e precisam de segurança nas informações. E o trabalho principal de um corretor campeão de vendas é responder a todas essas perguntas do cliente. E, claro, mostrar que ele pode sair do aluguel e comprar um imóvel. O importante é transformar a curiosidade em interesse e, depois, em venda. Sempre enfatizando que é possível para esse cliente se tornar dono do próprio imóvel - diz Leonardo.

Sempre a mesma determinação

As informações sobre tudo o que diz respeito ao imóvel, às condições de financiamento e à documentação necessária para fechar o negócio ajudam a preparar o cliente para que ele se sinta seguro de fazer uma dívida que vai ser paga por 30, 35 anos. E o corretor não pode esmorecer nunca, principalmente em momentos de crise.

- Eu conseguia fechar dez vendas ao mês e continuo trabalhando com as mesmas determinação e vontade de antes - disse Leonardo Freitas, gerente de Vendas da Direcional no Rio de Janeiro.

Com a mão na massa, ao lado da equipe de vendas

Rosana Coelho, que é gerente geral de Vendas da construtora Cury no Rio, afirma que, para ser um bom corretor, é preciso ser um ótimo ouvinte.

- Temos que entender o que o cliente deseja. Por isso, a sondagem é um passo muito importante. O corretor tem que estar preparado e capacitado para poder receber o cliente e transformar uma simples visita em venda - afirma ela, que atualmente ocupa o cargo de gerente de Vendas, mas está sempre com a mão na massa, ao lado da equipe.

Rosana destaca, ainda, que um fator de grande importância para fechar o negócio é conhecer os produtos da empresa, além de ter argumentos concretos e apresentar todas as possibilidades ao cliente.

- Conhecendo seu produto e entendendo o cliente você consegue ter argumentos. Cada um tem um perfil e uma necessidade, e isso deve ser respeitado. O importante é nunca desistir do cliente na primeira negativa dele - ensina.

Dica do corretor

Eu aprendi com o trabalho de corretor de imóveis que a convivência com o mutuário é fundamental para o sucesso do negócio. É preciso sempre buscar atender às necessidades dele e responder ao que ele precisa saber, sem deixar dúvidas. Eu hoje gerencio uma equipe de 20 profissionais, mas também vou a campo com eles.

Fonte: Jornal Extra - 24/09/2016