CEO do Grupo Zap Viva Real, Lucas Vargas, possui MBA pela Harvard Business School e é formado em Administração de Empresas pela Universidade do Rio de Janeiro (UFRJ). Vargas foi co-CEO da Groupon Brasil e geriu a organização de vendas em 50 cidades. O executivo também teve passagens pela Bain & Company como consultor, no Santander Bank como especialista em fusões e aquisições e na PwC México como auditor.
Lucas aceitou o desafio de ser Vice-Presidente de Vendas do Viva Real em 2012, liderando a expansão de novos escritórios por todo o Brasil. Desde junho de 2016 era CEO da empresa, até o momento da fusão das companhias. Nesta entrevista exclusiva à Revista Stand, Lucas Vargas, destaca a influência dos avanços tecnológicos no mercado imobiliário, as habilidades que o corretor de imóveis deve possuir para obter sucesso, inteligência artificial, web 3.0, entre outros assuntos.
Stand: Quais habilidades e competências o corretor de imóveis deve possuir nessa era em que os avanços tecnológicos acontecem cada vez mais rápidos e a todo momento:
Lucas: Múltiplos conhecimentos, ser generalista, saber um pouco de tudo é fundamental para criar conexão com o cliente;
Multi tarefa: conseguir fazer várias coisas ao mesmo tempo. Enquanto um cliente novo aparece hoje, você ainda precisa lidar com os proprietários dos imóveis, com os clientes que você já estava atendendo, com seus colegas, com advogados, etc.
Velocidade: atendimento muito rápido, consumidor tem o poder, ele quer a resposta agora. Fundamental entender e saber como utilizar os recursos tecnológicos disponíveis para ajudar na rotina do corretor. Hoje é possível contar com ferramentas que automatizam várias tarefas, app de mapa para chegar mais rápido no imóvel, ferramentas de gestão de tarefas, editores de fotos, entre centenas de outras.
Resiliente: uma das características mais exigidas por profissionais de praticamente todos os segmentos no mercado imobiliário. Isso é ainda mais valorizado em um mercado com ampla oferta e com intermediação, onde o bem não é da empresa nem da pessoa que vende (em se tratando de imobiliária e corretor), vários obstáculos podem surgir no meio do caminho. É fundamental conseguir se recuperar rápido quando algo de ruim ou difícil acontecer.
Stand: Podemos afirmar que o profissional que vai se destacar a médio e longo prazo é aquele que conseguir aliar de maneira eficiente os conhecimentos técnicos e os benefícios tecnológicos?
Lucas: Sim, pois esse equilíbrio entre prática, teoria e tecnologias será primordial para você se destacar nas empresas e com os clientes. Os profissionais precisam ter um conhecimento prático bem firme, se não, no longo prazo irão desaparecer. Profissionais pouco preparados podem aparecer, mas não se sustentam em um mercado tão competitivo.
Stand: E como esses avanços tecnológicos tem influenciado na decisão do cliente em comprar ou não um imóvel?
“A tecnologia influenciou e influencia drasticamente o comportamento de quem busca comprar ou vender um imóvel. O mercado imobiliário historicamente tem um passado com pilares que se baseavam em centralizar a informação na mão dos profissionais e das empresas, contudo, isto tem mudado consideravelmente, tanto a ponto de podermos afirmar que quem ainda segue estes preceitos, não sobreviva no mercado.”
Atualmente, boa parte das informações de qualquer produto estão disponíveis instantaneamente, basta fazer uma pesquisa rápida para encontrar o que se queria. O consumidor do mercado imobiliário não é diferente, e sem dúvida priorizará profissionais que favoreçam isso.
Alguns comportamentos que mudaram, e é importante os profissionais estarem atentos:
• O consumidor quer o endereço completo, e pelo que vemos em análises internas profundas, para economizar tempo, ele deixa de entrar em contato com um imóvel que não possui;
• A forma de atendimento não mais limitado ao telefone ou e-mail. Agora temos whatsapp, mensagens de voz, redes sociais, etc;
• Busca por mapa tem crescido significativamente;
• O filtro de preço precisa levar em consideração os valores do condomínio e IPTU;
• O consumidor não quer e não precisa mais visitar a sua imobiliária. Você deve ir até ele e atender as demandas dele de forma personalizada.
• É muito mais fácil encontrar informações dos imóveis dos concorrentes. Se o seu anúncio não estiver bom, o cliente vai procurar outro;
• Atualmente, se usa mais o celular para buscar imóveis do que o computador. O seu site deve ser compatível com dispositivos móveis.
Stand: Na chamada web 3.0, como o corretor de imóveis pode aprimorar o atendimento aos clientes?
Lucas: O corretor de imóveis deve começar sendo plural e pesquisando outros mercados, tendo um atendimento mais rápido – levando em conta as tecnologias disponíveis -, realizar cursos diversos para ampliar seu conhecimento.
Depois disso, ele deve realizar regularmente pesquisas com clientes antigos, desta forma poderá entender o que você pode melhorar, as percepções sobre o seu serviço e o que ocorreu após o fim de seu contato. Existem recursos baratos, e até grátis, que em minutos você consegue fazer um formulário de pesquisas – o Google Forms, por exemplo;
“Um ponto importante é conhecer os recursos tecnológicos disponíveis e usar de acordo com as caraterísticas de cada um e com o perfil do cliente; Um exemplo claro é como a forma de contato pode ser diferenciada: algumas pessoas podem amar receber áudios no whatsapp, outras vão preferir uma ligação, outras só respondem e-mail e ainda há a que prefira tudo. É preciso entender como atuar com cada cliente”
Por fim, o profissional deve entender e não ir contra a dinâmica do mercado. Um exemplo é que enquanto a localização se tornou 2º item mais importante na hora de consumidores escolherem seu imóvel – segundo pesquisas internas – era possível ver muitos profissionais que possuiam o posicionamento: “não vou colocar o endereço, pois meu cliente vai comprar direto com o proprietário”, e, no entanto, hoje mais da metade dos imóveis anunciados já possuem endereço. Quem ficou preso na ideia de ir contra a vontade do consumidor, sem dúvida perdeu muitas oportunidades, afinal já existe uma enorme qualidade de imóveis disponíveis com esse recurso.
Stand: O corretor que não aprimorar a sua atuação e que não estiver antenado às novidades tecnológicas e tendências de mercado estará com os dias contados na profissão?
Lucas: Sem dúvida, não apenas o corretor de imóveis, mas qualquer profissional, de qualquer indústria. A frase “se adaptar ou morrer” nunca esteve tão em alta. Hoje isso pode parecer uma bobagem, mas quem diria que um dia a Netflix iria aparecer e matar as locadoras de filmes, um concorrente para o táxi iria surgir, o computador pessoal foi considerado algo que “ninguém teria interesse em ter em casa”. É fato, quem não se adaptar não vai permanecer no mercado. Nos dias em que vivemos, não há como fugir disso.
Stand: Pode-se afirmar que o mercado imobiliário vive atualmente um momento de disrupção das práticas antigas de negociar o imóvel para um campo ilimitado de possibilidades de negociação?
Lucas: Sem dúvida! Isso é o resultado que acontece na sociedade em geral e o mercado imobiliário, como um dos mais importantes do país, segue essa tendência.
Estamos entrando num momento em que tudo será possível, em que as máquinas estão cada dia mais presentes nas nossas rotinas e elas ampliam o alcance e as possibilidades.
Stand: Como a inteligência artificial se destaca na chamada web 3.0 e como o mercado imobiliário tem reagido neste cenário?
Lucas: Alinhada com a também tendência big data, vai influenciar bastante o setor e a forma como nos relacionamos com os clientes.
Algumas pessoas olham com maus olhos para inteligência artificial, eu pessoalmente sou um entusiasta, vendo de forma muito positiva tudo o que podemos fazer com ela em nosso setor. O consumidor atual exige muitas vezes um comportamento “sobre humano”. Ele quer ser atendido quando quiser, na hora que quiser. No mercado imobiliário recursos de inteligência artificial ganham força em chatbots, para atendimento mais rápido – precificadores, que ajudam a dar dados para o corretor de imóveis quando o cliente pede um preço fora da realidade, além de facilitar seu dia a dia na hora de avaliar um imóvel. Também vão aprimorar os mecanismos de buscas dos sites e dos portais, e fundamentalmente irão auxiliar na análise do comportamento individualizado das pessoas, é possível, por exemplo, automaticamente mostrar imóveis diferentes em seu site de uma pessoa para a outra, entre diversas outras possibilidades que englobam a análise automática de muitos dados. O que deve ficar claro é que a consultoria e a relação de confiança entre o comprador e o corretor não será substituída por robôs. A inteligência artificial potencializa isso e deve ser uma grande aliada.
Stand: Como avalia o crescimento no mercado dos chamados imóveis inteligentes, que utilizam os benefícios da tecnologia para proporcionar mais conforto e segurança aos moradores?
Lucas: Esse é um mercado que irá crescer bastante nos próximos anos, é uma tendência econômica e tecnológica os investimentos em automação. As casas inteligentes já são uma realidade, o ponto é que ainda não foram popularizadas, atualmente já existem diversos dispositivos que ajudam nessa atuação. Dependendo de quão comercial for seu custo, a inserção desse modelo poderá ser mais rápida. O custo tende a se reduzir quando a tecnologia atinge escala e outros recursos fundamentais são introduzidos. Essa é uma indústria bilionária, aposta dos gigantes tecnológicos como Facebook, Google, Amazon, Samsung, etc.
Stand: Como o corretor de imóveis pode ampliar os ganhos, aumentar sua comissão através dos avanços tecnológicos?
Lucas: Avanços possibilitam atender mais clientes e de forma mais qualificada, desta forma, aumentando sua abrangência. Ser mais eficiente, investindo muito menos do que no passado. Hoje, com praticamente o preço que se pagava para 1 anúncio de jornal, é possível colocar boa parte de sua carteira em portais de imóveis ou fazer ações como Facebook e Google;
É necessário ter como atender mais rápido e com qualidade, lógico. É comprovado que quem atende mais rápido fala primeiro com o cliente e, consequentemente, irá vender mais;
Aprimorar conhecimentos em análises é fundamental. No marketing online é possível medir quase tudo, fazendo com que você tenha certeza de estar investindo onde dá mais retorno. Otimizar sua atuação é fundamental os profissionais podem aumentar seus ganhos de forma significativa. Pense que ações podem ser cortadas ou reduzidas com o uso da tecnologia.