DNA DO CORRETOR DE IMÓVEIS IDEAL

Quais as características de um profissional de sucesso?

Para ser um corretor de imóveis de destaque, construir uma trajetória de êxito, alcançar bons resultados em um ambiente tão dinâmico é complicado, mas a certeza de um atendimento de qualidade pode garantir sucesso em um mercado complexo como o imobiliário. É necessário muito empenho e obstinação, porém algumas características e comportamentos são inerentes ao corretor de imóveis que busca alcançar esse objetivo. É isso que a reportagem de capa desta edição vem mostrar: o DNA do corretor de imóveis ideal.

Em relação às características e habilidades que o corretor deve possuir para ser um exemplar profissional, o corretor de imóveis e palestrante, Marcos Guimarães, esclarece:

- Pensando sobre o que poderíamos entender como sucesso para o corretor de imóveis, acredito que uma ótima e objetiva definição seria “ter vendas recorrentes através da maneira correta de trabalho”. Não apenas uma venda, mas vendas recorrentes; também não “a qualquer custo”, mas respeitando o processo, os clientes, compradores e vendedores e, principalmente, se respeitando. A partir deste ponto, com a definição de sucesso estabelecida, entendo que todo profissional da área precise ter como característica principal a consciência de que cabe apenas a ele, é uma responsabilidade individual do próprio corretor, conquistar os seus resultados. Essa percepção é o que me move e, quando associada a uma honesta autoanálise, me guia e poderá guiar também a todos os colegas em direção ao melhor profissional que todos devemos buscar ser. Desta forma temos um círculo virtuoso de sucesso que é a busca por melhorar a performance.

Vale salientar que um ponto determinante que impacta no sucesso ou no fracasso da negociação é o primeiro contato, a primeira impressão que o cliente faz do corretor e isso antes mesmo do contato pessoal. Pode incluir aqui redes sociais, contatos por aplicativos, sites, plataformas e outras tecnologias. Tudo vai prosseguir de como o profissional corresponde as expectativas do potencial cliente nesse contato inicial então é essencial que o corretor mostre que domina os temas inerentes à profissão, que forneça informações objetivas e precisas e que esteja preparado para qualquer questionamento ou solicitação.

Quem enfatiza o comportamento ideal que o profissional da intermediação imobiliária deve possuir é o corretor de imóveis e empresário, Elcilio Chaves de Brito, ao dizer que o corretor deve passar segurança, conhecimento e tranquilidade para o cliente em todo processo da venda.

Uma característica que pode auxiliar bastante atualmente é a facilidade para lidar com pessoas. Seja a capacidade de se adaptar às diferentes personalidades dos clientes que conhecerá ou até mesmo para comandar as características diversas dos corretores de sua equipe. Justamente por englobar outras demais habilidades, esse é um aspecto importante para o corretor focar e evoluir. Junto com a empatia construída, o corretor poderá exercer seu poder de persuasão mais facilmente após criar uma conexão interpessoal.

Com a facilidade de comunicação pode-se somar a simpatia. Não que essa premissa seja decisória para o fechamento da negociação, mas interfere muito no pós-venda e na estabilização do profissional no mercado imobiliário, além de ser realmente agradável concretizar negociações em que ambas as partes estejam em sintonia e desenvolvendo tudo com fluidez e clima amistoso.

A persistência também faz parte desses atributos, nada acontece em um passe de mágica, é tudo construção, movimentação, tentativas e apostas embasadas em conhecimentos e experiências. É preciso saber lidar com negativas e objeções, até mesmo porque dificilmente o cliente vai aderir a proposta sem questionar. O caminho é ouvir o cliente, processar a informação e encontrar alternativas adequadas para obter sucesso na venda.

Ética profissional e honestidade são duas qualidades primordiais para o exercício da função. O ideal é sempre trabalhar com coerência, respeitando os valores e a moral, o profissional desse setor deve exercer a sua função com dignidade, respeito e cordialidade, prezando sempre as melhores práticas para contribuir com o bem da imagem de sua categoria, e em decorrência disso geram confiança entre o cliente e o corretor na negociação, solidificando a atuação no ramo imobiliário, além da satisfação do cliente, que é um dos principais objetivos na corretagem.

Sobre a questão de postura, como agir mediante o cliente, ofereça a liberdade que precisam para tomar a decisão e evite comentários constrangedores e infelizes, quanto a isso o corretor de imóveis Thierry França é enfático:

- O corretor que fala mais do que observa está fadado ao fracasso. Em nossa profissão, devemos antes de tudo, observar, ouvir, nos preocupar 100% com a necessidade de nossos clientes, porque é através do comportamento deles, caracterizado pelas atividades mentais e emocionais no momento da venda, que conseguimos fazer verdadeiramente acontecer. O autocontrole é essencial em todo o processo da transação, nos colocar sempre na posição do cliente prezando pela segurança e tranquilidade também é parte do negócio.

Reforçando a importância do comportamento do corretor, e de sua atuação enquanto profissional para alcançar o almejado sucesso profissional com carreira solidificada, Elcílio Britto declara:

- O corretor precisa jogar em todas as pontas. Ele precisa ser bom em negociação, relacionamento, universo digital, enfim, ter muitas qualidades.

E integrando a esse atributo tem a vestimenta ideal para atuação, é importante fazer uma autoanálise, procurar referências, observar como se vestem as pessoas que passam a imagem que o corretor deseja passar até mesmo que esses exemplos não sejam de corretores. É sempre bom ampliar o universo de possibilidades salientando que as referências devem se relacionar também com pessoas cujo o perfil seja similar ao qual o corretor irá conviver. E baseado nisso Thierry França menciona:

- Como fazer pra gerar uma primeira impressão de impacto? Simples, menos é mais. O corretor de imóveis precisa ter uma aparência leve e imponente ao mesmo tempo. É claro, que vai depender muito da região ou de qual público você trabalha.

O profissional da corretagem é geralmente autônomo, isso quer dizer que ele próprio determina suas demandas, suas obrigações, administra o tempo de serviço, além de suas finanças, portanto é imprescindível que disponha de discernimento, organização, determinação e empenho para que o dia seja o mais proveitoso possível, principalmente na questão de finanças e horários que não são regulares. O corretor que melhor conseguir desempenhar um domínio e alcançar um eficaz gerenciamento dessas propriedades, atinge uma gama de condições assertivas para o sucesso da profissão.

O comprometimento com os clientes não poderia ser excetuado, incluindo o pós-venda, pois mantendo essa prática será mais valorizado pelo mercado ao qual atua e terá maior facilidade em manter uma carteira de clientes fidelizados. Só prometa o que poderá cumprir e esteja conectado com a verdade sempre, em qualquer ocasião. Estude as necessidades de cada cliente e jamais engane ou dê informações incompletas ou incorretas. Saiba respeitar prazos e cumpra acordos realizados com os clientes.

O uso de ferramentas tecnológicas é essencial para o corretor nos dias atuais. Já passou de uma recomendação para uma exigência. A adaptação do profissional deve abranger esse meio, principalmente, pois os clientes estão cada vez mais utilizando as ferramentas que têm à disposição e esperam o mesmo do profissional, além de auxiliar grandiosamente na administração e na otimização do tempo.

A adaptatividade vai também além dos ramos tecnológicos, com o surgimento de novas leis e métodos inovadores de fazer negócio, o profissional da corretagem precisa se apegar à ideia de buscar sempre informação para não ficar para trás, a maior arma do corretor pode ser a informação, assim, ele tem uma gama maior de habilidades a oferecer e também muito mais arsenal para abordar seu cliente e conseguir tirar maior proveito desse contato.

Além dos traços já citados, o corretor de imóveis também pode incorporar habilidades que são tidas como inerentes à profissão. Precisa ter conhecimento amplo do mercado imobiliário e do mercado financeiro. É fundamental acompanhar noticiários, ter o hábito da leitura dos diferentes meios de comunicação e suas linguagens, assistir a documentários pertinentes, fazer cursos, participar de palestras e workshops e ainda ler livros voltados para o engrandecimento no desempenho da profissão. Outra competência conveniente é o domínio da matemática, claro que atualmente se têm disponíveis as tecnologias que facilitam os cálculos que envolvem a transação imobiliária, mas o ramo da corretagem não permite erros quanto aos números, principalmente quando se trata de algo tão significativo quanto a compra de um imóvel, então um corretor com convicção nessa ramificação da negociação traz mais segurança e confiabilidade para o cliente.

Entra nessa listagem também o entendimento de não enxergar o cliente como números, como cifrão, e sim como um ser humano tal qual o próprio corretor, que merece respeito e segurança. Já foi citado que o profissional precisa saber gerenciar as negativas e objeções, e isso se reafirma aqui, o corretor precisa encontrar a solução para o que o cliente procura e não o forçá-lo a aceitar uma solução que, na verdade, não satisfaz suas necessidades. E um fator determinante porém muito negligenciado é a autoconfiança, essa habilidade é fundamental para que o cliente se sinta confortável, seguro, com a sensação de realização de um negócio com um profissional competente, e para que essa competência se efetive só é possível fundamentada na honestidade, sendo assim, o fechamento da transação é apenas o complemento do sucesso de todas as características e habilidades do corretor de sucesso.

O profissional precisa dispor de uma tranquilidade psicológica, pois o emocional também interfere no ato da transação, como disse o corretor Elcilio de Brito.

- O corretor de imóvel precisa ser equilibrado, ponderado e organizado para estar centrado ao lidar com o cliente e as diversas situações que podem se desenvolver.

Alinhado à ideia de que o psicológico conta, Marcos Guimarães complementa com mais aspectos para o corretor ideal:

- O importante mesmo é buscar se conhecer. Pode ser por intermédio inclusive de um profissional, caso entenda que sozinho está tendo dificuldades. Poucas profissões têm tanto potencial para te fazer dar duas voltas em uma montanha russa de emoções em tão pouco tempo!

Resiliência é a palavra. E aqui também está o grande segredo, muito simples para entender, mas não tão fácil de conseguir colocar em prática: esqueça o dinheiro. O dinheiro é importante, mas não neste momento. Coloque o dinheiro de lado. Dinheiro, neste momento, será apena uma abstração, um número sem impacto na “vida real”. O foco deve ser sempre em busca do gol do atacante. Aqui neste caso, a melhor venda possível para o seu cliente proprietário, a venda realizada!

Percebe-se que são diversas características desenvolvidas ou assumidas que integram um exímio profissional da corretagem, persistência e resiliência são os principais atributos para seguir adiante na profissão, de acordo com Britto. Para Thierry França a transparência é o ponto chave da relação corretor e cliente, a comunicação clara com o cliente desde o primeiro contato até a entrega das chaves é o maior fator de sucesso e fidelização. Já para o corretor Marcos Guimarães, otimismo e autoconhecimento é o que não pode faltar pois a vida acontece para todos e alguns momentos podem ser realmente difíceis, desafiadores, mas com otimismo se vai além.