Como a transformação do comportamento do consumidor atinge o mercado imobiliário
A globalização e a facilidade de obtenção de informações que a internet proporciona às pessoas nos dias de hoje resultou em um novo comportamento dos consumidores de todos os setores. A tecnologia conduz, mesmo que indiretamente, o desempenho de profissionais de diversos mercados, definindo quem está ultrapassado ou apto para melhor atender as necessidades dos clientes atuais. No mercado imobiliário não está sendo diferente. O consumidor mudou. E o mercado precisa acompanhar essa transformação.
Em tempos modernos com a popularização da internet, o comprador em potencial não se sente mais tão dependente do corretor imobiliário. Com o acesso ilimitado de informações, o consumidor deixou de ser passivo e ficou mais exigente com o profissional que irá atendê-lo devido às possibilidades de obter os dados necessários da unidade imobiliária com apenas um clique e sem sair de casa. Sendo assim, os papeis se inverteram. O consumidor passou a ir em busca do profissional, e não o contrário.
Para a Doutora em Gestão da Inovação Tecnológica, Aleksandra Sliwowska, mesmo a internet oferecendo um mar de possibilidades, o consumidor não deve deixar o bom senso crítico de lado.
– Aceitar que a informação fornecida pelo Google é inquestionável, é um grande erro. A internet se torna uma poderosa ferramenta que permite, rapidamente, a avaliação de diversas possibilidades pelo consumidor, entretanto, o espírito crítico deve estar sempre em alerta, pois é importante destacar que qualquer foto publicada da unidade imobiliária mostrará apenas o que o imóvel tem de bom. Por isso após as pesquisas, o imóvel desejado deve ser visitado para melhor verificação – afirma Aleksandra.
Apesar do avanço da tecnologia, o consumidor imobiliário permanece prezando antigos costumes como a visitação e o contato direto com o profissional de corretagem imobiliária, porém, em condições um pouco diferentes. Nos dias de hoje, o tempo é escasso para muitas pessoas. O atendimento do corretor de imóveis deve ter objetividade e simplicidade, fatores fundamentais para a eficácia de uma intermediação de sucesso. O profissional deve ser claro, íntegro e comprometido com o serviço que está prestando e de forma eficaz conseguir resolver qualquer requerimento do consumidor.
Em busca de sua independência e de seu primeiro imóvel, o empresário de 26 anos Diego Rodrigues, conta que recorreu à internet para procurar unidades a venda e avaliar a atual situação do mercado imobiliário no Rio de Janeiro. Após conseguir os dados e informações necessárias, realizou as visitas pessoais a estandes de vendas no bairro de Jacarepaguá.
– Após extensa pesquisa online, comecei o processo de busca do meu imóvel. Defini a região que gostaria e o tipo de unidade. Optei por um imóvel na planta. Em Jacarepaguá há muitos investimentos imobiliários a serem lançados. O primeiro contato com um corretor de imóveis que tive foi em uma das minhas visitas aos estandes de venda e fez toda a diferença para a minha decisão. Ele me ajudou com as dúvidas burocráticas e fez com que todo o processo de compra fosse mais ágil, algo que, com certeza eu não conseguiria pela internet, por exemplo – ressalta Diego.
De acordo com a doutora Aleksandra, as questões mais consideradas em um atendimento pelos clientes hoje, é a capacidade que o profissional tem de entender o problema do potencial comprador e ajudá-lo de forma prática a resolvê-lo.
– O corretor precisa ser capaz de entender quais são as reais necessidades de seus clientes, bem como a sua capacidade de pagamento. Vamos lembrar que, a compra de um imóvel é a realização de um sonho e que muitas vezes, pelo sonho cometemos loucuras, das quais não seremos capazes de concluir. Então um intermediário qualificado faz toda a diferença! Outra questão é a paciência que envolve orientação mais tempo suficiente para que o cliente se convença de bons argumentos, bem como persistência que resulta na busca e oferecimento de infinitas possibilidades para um cliente que poder ser um pouco mais indeciso. Além disso, mesmo que a transação não seja efetuada, deixar uma boa impressão pode render futuras indicações – conclui Sliwowska.
De acordo com pesquisas realizadas neste ano de 2016, o novo consumidor de imóveis ainda sofre com velhos problemas como:
Vale destacar que uma das grandes inovações dessa era tecnológica é a utilização das mídias sociais para realização de negócios imobiliários. Nelas, a comunicação entre o cliente e o profissional se tornou mais íntima, e a famosa “viralização na web” é uma das mais potentes formas de marketing.
Ressalta-se que, as novas ferramentas apresentadas pela era tecnológica devem ser utilizadas com intuito de agregar o atendimento do corretor de imóveis. Todavia, os mecanismos tradicionais permanecem de forma significativa influenciando os potenciais compradores.
Deborah Mendonça, diretora da CIPA e Presidente da ABADI (Associação Brasileira das Administradoras de Imóveis), afirma que os gestores de todos os setores do mercado imobiliário devem investir em novas ferramentas tecnológicas para acompanhar essa nova geração de consumidores:
– Existem dois fatores primordiais para o consumidor nos dias de hoje, que interligados, movem as transações imobiliárias, são eles: o tempo e o custo. As empresas devem buscar maior interatividade por aplicativos e dispositivos móveis. Investir em tudo aquilo que possa facilitar as atividades dos clientes. A automatização de todos os serviços, como por exemplo, os pagamentos, são investimentos necessários para aprimorar essa integração. A geração atual de consumidores busca uma comunicação mais instantânea, de pronta resposta. Claro que existem clientes que não são adeptos ainda a essas tecnologias, mas nós como profissionais temos sempre que olhar para o futuro, e estarmos aptos para atender toda a variedade da categoria.
Não são apenas os meios de comunicação entre as partes que mudaram na relação entre o profissional de corretagem imobiliária e seu cliente. O perfil do consumidor também teve alterações. Há alguns anos que a busca por imóveis não vem apenas de recém-casados ou de uma família tradicional que ficou mais numerosa e busca um imóvel maior.
– A categoria de jovens como consumidores no mercado imobiliário vem crescendo bastante. A busca pela independência, juntamente com o ingresso no mercado de trabalho são fatores que estão influenciando muito nessa expansão – destaca Deborah Mendonça.
Os jovens na faixa de 25 anos e os idosos são consumidores em potencial que estão exponencialmente crescentes no setor imobiliário. Em busca de autonomia, movimentam o setor de unidades imobiliárias compactas. Com isso, o corretor de imóveis deve ficar atento, pois são públicos diferentes que possuem prioridades opostas na hora de adquirir o bem.
– Normalmente, pessoas mais maduras ainda têm característica de olho no olho, de visitar o imóvel, conhecer as instalações, ter contato direto com o corretor. Pessoas mais idosas morando sozinhas darão prioridade a bairros com uma infraestrutura que lhes garanta uma maior independência. Os mais jovens tendem a procurar equalizar a localização do imóvel com o local de trabalho e, caso possuam uma renda mais elevada, valorizam edifícios que possam trazer funcionalidades que facilitem suas vidas no dia a dia – esclarece a doutora Aleksandra Sliwowska.