Entendendo o processo de compra dos seus clientes

Entendendo o processo de compra dos seus clientes

Diante de um mercado imobiliário cada vez mais competitivo, entender o funcionamento do processo de compra dos seus clientes é uma ótima forma de analisar os resultados do trabalho da imobiliária e identificar as etapas que merecem atenção e podem ser melhor desenvolvidas. No marketing imobiliário, o chamado funil de vendas consiste na “jornada” realizada pelo cliente desde o início do seu contato com a imobiliária ou corretor de imóveis até o fechamento do negócio. Divididas usualmente em topo de funil, meio do funil e fundo do funil, as etapas de uma negociação identificam de que forma o seu cliente chega até você e o caminho que percorre até completar o fechamento de uma negociação de compra ou locação de imóveis. Esta divisão em fases permite ao profissional do mercado imobiliário compreender melhor o processo vivido pelo cliente, e controlar quantos deles passam de uma fase para a outra, e quanto tempo levam para tal. Confira algumas informações sobre as etapas do ciclo de vendas, e como se aplicam na prática no mercado:

Etapas do processo de compras no marketing imobiliário: o funil de vendas

Topo do funil

O topo do funil compreende as etapas iniciais do relacionamento com o cliente, ou seja, o contato inicial deste com a imobiliária e os produtos que esta oferece. Esta etapa abrange assim, os visitantes do site da imobiliária, bem como potenciais clientes que realizam uma primeira aproximação. Nesta etapa é importante que o profissional dê atenção a algumas informações de cadastro como o nome do cliente, telefone para contato, e-mail e interesses (valor do imóvel que procura, localização, número de quartos, etc.). É interessante também identificar a forma como o cliente potencial encontrou seus serviços: por indicação, anúncios, página na internet, etc. Estas informações permitem a imobiliária identificar que meios de divulgação vêm atingindo seu público com mais sucesso.

Meio do funil

Encontram-se nas etapas do meio do funil os clientes que já conhecem seu produto, e demonstram interesse neste. Ou seja, são os clientes em atendimento, com os quais o profissional imobiliário realiza visitas, ligações e oferece informações, bem como os clientes em fase de fechamento, que já apresentam interesse em fechar a negociação, e demandam conversas mais aprofundadas acerca dos valores e da documentação necessária para tal. Dada a importância de ambas as etapas para se atingir o topo do funil, é importante estar atento aos problemas de atendimento ou argumentos de negociação que podem estar atrapalhando o processo.

Fundo do funil

O fundo do funil consiste na etapa em que o cliente se encontra pronto para fechar o negócio. São os clientes que já apresentam uma proposta de compra ou locação, e estão preparados para assinar os documentos de contrato e realizar o pagamento. Este é um dos pontos cruciais da negociação, de forma que o profissional imobiliário deve estar preparado para identificar os motivos pelos quais determinados clientes não concluem a negociação. A análise destes dados é extremamente útil para imobiliárias e corretores, permitindo identificar pontos de melhoria e reduzir o número de negociações perdidas.

A divisão do funil de vendas pode ser realizada de acordo com os processos específicos de contato com o cliente e negociação de cada imobiliária. Importante é, nos dias de hoje, que as diferentes etapas sejam analisadas, permitindo entender melhor como vêm ocorrendo e porque alguns clientes são perdidos ao longo do caminho.

 

Fonte: Imobilinks – 17/02/2016