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Qualificação Profissional: A característica que marca o sucesso e credibilidade

A competitividade no mercado imobiliário está em alta. Com tantas opções de financiamento, o crédito mais acessível e o aumento do número de profissionais que atuam diretamente no setor, a concorrência pelo cliente está mais forte. Além disso, o perfil do consumidor tem mudado sensivelmente, estando mais exigente e aguardando um pouco mais para efetuar uma compra.

Isso se deve a muitos motivos, e, talvez, o principal deles seja o ritmo da economia brasileira, que não apresenta os mesmos resultados de anos atrás. Apesar de ainda se manter em ritmo de leve crescimento, a velocidade das vendas não é a mesma.

Para que o corretor de imóveis continue obtendo resultados, existem diversos mecanismos que ele pode empreender e tentar se diferenciar no mercado imobiliário. E o mais importante, dentre todos eles, na opinião de especialistas do setor, é o conhecimento. Já está mais que provado que o corretor de imóveis qualificado vende mais e fecha melhores negócios.

O aprimoramento para quem atua diretamente no mercado imobiliário é praticamente uma obrigatoriedade. Essa é a opinião da assessora pedagógica do Creci-RJ, Maria Helena Lessa:

– Considero importantíssima a qualificação profissional para o desempenho na corretagem de imóveis. Aliás, qualificar-se significa manter-se atualizado e, portanto, desempenhar o exercício da sua profissão com competência.

Para Guilherme Machado, corretor de imóveis, Coach, Consultor e Palestrante, o crescimento do setor imobiliário trouxe uma diversidade de profissionais, mas somente alguns conseguem sobressair:

– A grande verdade é que este “boom” do mercado atraiu um grande contingente de profissionais com os mais diferentes perfis. Logo, a qualificação é um diferencial competitivo vital para o corretor de imóveis, pois é isto que vai diferenciar os verdadeiros corretores – ou seja, os interessados em fazer a profissão, o mercado e o cliente prosperarem – daqueles a quem chamo de aventureiros que não têm esse comprometimento. A qualificação profissional, portanto, é uma peneira que separa os corretores campeões dos corretores fracassados.

Atualização é uma palavra chave na profissão. Um exemplo disso é a importância que o próprio corretor tem para o cenário do mercado imobiliário. Cada pesquisa sobre valorização de bairros e políticas públicas de incentivo ao crédito imobiliário que é publicada, logo podem se transformar em uma ferramenta de trabalho.

– O corretor de imóveis é um profissional multidisciplinar. Não basta apenas entender de técnicas de vendas, é preciso saber como aplicá-las de maneira autêntica, possibilitando uma experiência diferenciada e única para o cliente. Ser um corretor de imóveis é muito mais do que um mostrador de imóveis e tirador de pedidos. Hoje, o corretor precisa ser um gestor de relacionamentos e, para isso, necessita entender do mercado, do seu produto e principalmente do comportamento do seu cliente – destaca Guilherme Machado.

Por isso, o corretor de imóveis deve estar constantemente atualizado. E o que não faltam são áreas em que se especializar: marketing, documentação imobiliária, aspectos jurídicos do setor, matemática financeira, ganho de capital, financiamentos e por aí vai. O profissional que conseguir aglutinar o maior número de conhecimento possível será aquele que o mercado automaticamente reconhecerá como mais preparado.

Segurança e Documentação: o corretor de imóveis como o protetor dos negócios imobiliários

Dentre as diversas áreas que o profissional da intermediação imobiliária deve seguir na busca pelo conhecimento, a principal delas é a segurança nas operações imobiliárias. O conhecimento da documentação que envolve as negociações é o que se vê de mais relevante diante de um fechamento de venda, pois só assim o corretor conseguirá o seu objetivo final: a satisfação de todas as partes envolvidas e a segurança de um negócio bem feito.

Para o professor Paulo Roberto Xavier, “o Corretor de Imóveis é peça-chave na negociação imobiliária, a prova é que a Lei Federal nº 6.530/78 regulamentou a referida profissão. Não é por outro motivo que um dos maiores juristas do Brasil, Miguel Reale, e a sua equipe, elevou a categoria dos Corretores de Imóveis a um novo patamar na sociedade brasileira, ao incluir na lei mais importante do país depois da Constituição Federal, que é o Código Civil de 2002, capítulo inédito intitulado “DA CORRETAGEM”.

– A responsabilidade do Corretor de Imóveis é imensa, daí porque é imprescindível que ele se mantenha sempre atualizado. O negócio imobiliário envolve milhares de reais, além do que é uma ciência complexa que é regulamentada por dezenas de legislações municipais, estaduais e federais – destaca Xavier.

A documentação imobiliária é um dos principais ramos de especialização do corretor de imóveis. Segundo Paulo Xavier toda a rotina do Corretor de Imóveis está em detalhes no Código Civil.

– Nos negócios imobiliários, tudo começa, medeia e termina em torno da documentação imobiliária, a qual é completamente enquadrada por leis que devem ser de domínio do Corretor de Imóveis – aponta Xavier.

Marketing e Técnicas de Vendas: o corretor de imóveis como imagem do seu produto

Outra área em que o profissional deve estar atento e sempre adquirindo conhecimento é o marketing. Pode parecer clichê moderno dizer que o corretor de imóveis tem de ser especialista em marketing imobiliário, mas não é nada mais do que a verdade, pois o sucesso da venda e o marketing estão inteiramente ligados.

Para Bruno Lessa, editor do Portal VGV, site especializado em marketing imobiliário, é preciso diferenciar o marketing da mera publicidade:

– Em primeiro lugar, é importante mencionar que ao contrário do que muitos pensam, marketing não se limita à divulgação e vendas. Muitos confundem “marketing imobiliário” com “publicidade imobiliária”. O marketing imobiliário é um conjunto de processos muito mais amplo, que envolve desde o processo de incorporação e definição do projeto, até o pós-vendas e relacionamento com o cliente, passando pelas campanhas de divulgação e vendas.

Segundo o Coach Fabio Nemer, o marketing imobiliário também está alinhado ao marketing pessoal.

– O marketing pessoal em qualquer segmento, incluindo o nosso, o imobiliário, abrange uma série de fatores: o comportamento adequado a cada ambiente que frequenta, o dresscode (forma e cuidado ao se vestir, sempre se adequando aos ambientes de trabalho e clientes), a constante atualização de mercado e sobre produtos, inteligência emocional e autogestão comportamental, metas pessoais e profissionais e cuidados com a saúde física e mental, o uso adequado das ferramentas digitais para se comunicar com seus clientes, foco na profissão, planejamento, prospecção e constante criatividade.

O fechamento de uma venda também está ligado aos fatores citados. Para Nemer algumas técnicas são fundamentais:

– O corretor deve ficar atento ao momento correto de fechar cada etapa da venda, ao timing, pois no segmento imobiliário, diferentemente da maioria, cada contato com o cliente, seja por telefone, pessoal, e-mail, WhatsApp, Facebook, Likedin, Skype, etc, requer um fechamento de vendas, até que chegue o momento final, formalizado pelo contrato assinado. Se houver falhas nos fechamentos de uma das etapas, o fechamento formal não acontece.

Matemática financeira: o corretor de imóveis como agente do crédito imobiliário

Para quem atua na intermediação imobiliária outra área de importante especialização é a matemática financeira. Ela consiste numa série de cálculos e conceitos aplicados à análise financeira de modo geral. O uso desse tipo de matemática está muito relacionado ao valor do dinheiro no decorrer do tempo (juros e inflação) e é justamente por isso que a matemática financeira é tão recorrente na avaliação de projetos, análise de empréstimos, previsão de riscos e avaliação de investimentos.

Para o corretor de imóveis que atua na venda de imóveis comerciais, a matemática financeira tende a ter mais importância, visto que muitos investidores compram esse tipo de imóveis. O vocabulário do corretor de imóveis especialista em salas comerciais é rico em termos como lucro, custo, juros, financiamento, concorrência.

A principal ferramenta do corretor para cálculos financeiros é a HP12C que faz com rapidez vários cálculos matemáticos que permitem conhecer valores futuros, percentuais, taxas de crescimento, índices de perdas e lucros.

Seu uso requer um pouco de paciência e treino uma vez que ela é muito complexa com várias opções e recursos. Se até bem pouco tempo ter a calculadora propriamente dita era um problema, hoje a tecnologia possibilitou que a HP 12C esteja presente em qualquer smartphone ou tablet através de downloads, sendo mais fácil a sua utilização.